¿QUÉ ES UNA
DISTRIBUCION?
Los distribuidores somos las
arterias que llevamos la sangre a todas las células del cuerpo, por pequeñas que sean o
por lejanas que estén.
Los distribuidores somos los
grandes conocedores del mercado.
Somos los que realmente ponemos
los productos a punto, ya que frecuentemente las empresas proveedoras, nos aportan una
serie de productos, a los cuales se les ha sometido a una serie de ensayos para ser
registrados y demás, pero que rara vez se les somete a las condiciones reales del campo;
y somos nosotros los que verdaderamente sometemos a estos a una serie de situaciones, a
veces impensables para la empresa proveedora. Estos datos obtenidos de nuestra experiencia
son comunicados a nuestros proveedores que a su vez son utilizados para aplicarlos a otras
zonas o cultivos como si se tratase de una investigación propia.
Por todo esto y por muchas cosas
más, es por lo que nuestros proveedores nos deberían de considerar como algo suyo, cosa
que por desgracia para nosotros, últimamente no ocurre, por lo que nos sentimos dolidos y
algunas veces hasta infravalorados.
HISTORIA
Para hacer un poco de historia
nos remontaremos a hace 10-12 años.
En esos años había en España
alrededor de 20 empresas multinacionales
que manejaban el 80-90% de los
fitosanitarios. Estas empresas dejaban muy poco hueco para la implantación de otras
empresas en el sector, ya que tenían prácticamente copado el mercado.
En esos años se vivía la
siguiente situación:
Esta era una época en la cual
las empresas proveedoras tenían entre 1 y 2, a veces hasta 3 delegados comerciales por
provincia, gente que conocía bastante bien el mercado y que trabajaban prácticamente
para los distribuidores, dirigiendo técnicamente fincas importantes, a las cuales les
vendía el distribuidor de la zona. (En esos años casi no se había inventado la
informática).
SITUACIÓN ACTUAL
Posteriormente empezaron a
venderse y fusionarse empresas, y a despedir a muchos empleados, ya que uno de los
principales objetivos de estas empresas es aumentar el facturado, bajando al máximo los
costes; algo totalmente razonable y comprensible pero con ciertos matices.
Hasta llegar a la situación
actual,
en la que podemos ver que han
quedado solamente 10 -11 empresas que tienen el 75-80% del mercado nacional, valorado en
2003 en aproximadamente 800 Meuros, de los cuales el 50 % lo hacen entre tres empresas
(Bayer, Syngenta y Basf).
Esto trae consigo que se dejen
muchos huecos en el mercado, que aprovechan pequeñas empresas (en los últimos años han
aparecido más de 20), que van incorporando productos y que junto con la actual política
de las multinacionales están cambiando el mercado llegando a una nueva situación,
en la que la figura del
distribuidor como tal, prácticamente desaparece, convirtiéndose en un cliente más, pero
con unos costes estructurales mucho más elevados.
Esta disminución del número de
técnicos de los proveedores ha hecho que tengamos que asumir los distribuidores a ese
personal. También hace que aumente de una manera descontrolada el nº de distribuidores
(ya que en las indemnizaciones por despido de estos técnicos, a veces va unida la
concesión de una distribución).
Actualmente el poco personal
técnico que les queda a nuestros proveedores, se dedican con sus aparatos informáticos a
rellenar documentos, informes etc, pero casi nunca visitan el campo como se hacia hace 10
ó 12 años.
En España actualmente hay unos
4.000 puntos de venta:
Todo esto nos lleva a tener que
crear una estructura de personal entre 8 a 10 trabajadores. Para una empresa considerada
media-grande para poder realizar un facturado entre 3 y 4 Meuros.
Estructura:
Un Gerente (comercial)
Cuatro Comerciales
Dos personas en la oficina
Un repartidor (en épocas del
año dos)
Un responsable del almacén.
Para terminar me gustaría
comentar los gastos medios de una explotación de unas 50 Has. de Frutales de Hueso, para
demostrar de alguna manera a los agricultores que a pesar de que los gastos de una finca
en Fitosanitarios es un capitulo más o menos importante en el total de dicha finca, el
precio de los productos no incide de una manera determinante en el coste total de la
explotación.
FUTURO DE LA
DISTRIBUCIÓN
Por todo lo visto anteriormente,
el futuro es bastante incierto. A continuación detallo, algunas ideas, que harían que
viésemos nuestro futuro con otros ojos:
Respeto por parte de nuestros
proveedores en cuanto a estructuras distributivas y con seguridad de futuro.
Tenernos en cuenta a la hora de
Compras - Ventas - Fusiones, etc., ya que formamos parte activa dentro de las estructuras
de estas empresas (indemnizaciones).
Aplicar las Multinacionales una
política coherente de precios en el resto de Europa. Nos ahorraríamos el trasiego de
productos entre países, que lo único que hacen es fastidiarnos a todos y crear
desconfianza entre nuestros clientes.
Estudiar muy detenidamente y
consultar con la distribución, cuando se tenga que tomar la decisión de compartir
productos con otras multinacionales.
Necesitamos urgentemente que
las administraciones publicas pongan en marcha el Reglamento para la aplicación de la Ley
de Sanidad Vegetal con todo rigor. Los productos fitosanitarios están ya bastante
reglamentados, su uso correcto no entraña peligro alguno para el medio ambiente, la salud
de las personas o de los animales. Las empresas distribuidoras de ppp, disponen cada vez
más de personal altamente cualificado en todos sus departamentos, con formación
específica de acuerdo con su puesto de trabajo. Pero no hay que olvidar que existe una
parte de mercado incontrolado, en manos de personas sin escrúpulos que se dedican al
comercio "ilegal" de ppp, lo que implica un "peligro " potencial para
todos, por lo que habría que aunar esfuerzos para que las autoridades erradicaran este
tipo de mercado que tanto daño causan al sector fitosanitario tanto en el aspecto de
salud de las persona y protección del medio ambiente por un lado, y por otro, de
perjuicio económico y de imagen al sector.
Crear una mesa de trabajo con
todos los actores implicados: Ministerio, Aepla, Fedisprove, AENOR , Eurepgar , etc. Para
crear un listado único de ppp y que sea éste el que valga a la hora de recomendar
fitosanitarios; y desaparecer de una vez los listados secundarios ( AENOR, Eurepgar ,
Cadenas Inglesas y Alemanas, Hero, etc.) . Estas famosas listas lo único que hacen es
entorpecer la labor de los técnicos en campo puesto que a la hora de tener que hacer una
recomendación técnica ha de basarse no las necesidades sanitarias del cultivo, sino a
través de quien se va a comercializar la producción. Teniendo en cuenta que estas listas
están hechas con criterios un tanto particulares, que a veces no se ajustan a las
necesidades sanitarias de los cultivos, incluso a los usos autorizados, seria mucho más
sencillo ponerse de acuerdo en que productos pueden usarse. Además habría que tener en
cuenta que todos los productos autorizados son válidos, siempre y cuando se respeten las
condiciones de uso, en cuanto a cultivos y plagas autorizados, dosis de aplicación y
plazo de seguridad.
Unificar de una vez los
criterios de P.I, C.I, Ecología, etc. (esto se podría solucionar con el punto anterior).
Antonio García
Ruiz
FEDISPROVE.
